商务谈判应用范围广泛，谈判是融合了决策理论、博弈论、管理学、社会学、心理学等综合理论。在这门课程的学习过程中，学生会看到商界经典案例，在案例的角色扮演中会面临各种痛苦的抉择和道德的判断，本书是商务谈判课程的配套教材。如何应对价值创造和价值分配之间的矛盾，如何面临感情和利益之间的冲突，还原真相与说谎的抉择，都是在谈判中所要遇到的，也是非常有趣又难以抉择的问题。除了从当事人出发，课程同时还指导第三方以何途径帮助化解冲突、居中调停、中途调查、申请仲裁并协助系统从争辩转化为冲突双方的均衡态势。本书是在作者的教学经验的基础上，采取角色扮演和谈判模拟、虚拟仿真的教学方法而编写的与课程适配的教材，以此让学生在课程中扮演谈判中的定性角色，体验角色所面临的各种决策和冲突，通过谈判结果的分析，让学生体验到谈判过程中出现的各种认知偏差，达到提高谈判的技巧和处理冲突的能力、联盟能力。
王艳萍，经济管理学院电商专业专任教师，管理科学与工程专业博士，管理学副教授，创业基础师资、高级跨境电子商务师。主讲课程：商务谈判、电子商务案例分析、客户关系管理、电商创业等。研究方向：数字经济、国际商务、投资管理、高等教育教学管理。 主持、参与研究课题8项，其中省部级5项、横向课题3项。出版专著3部、主编教材6部，获新型专利5项，外观设计6项、软件著作权16项。先后在SSCI、CSSCI等期刊发表学术论文40余篇。 荣获省级教师能力大赛一等奖1项、二等奖1项。指导学生参加全国技能竞赛荣获一等奖2项、二等奖2项、三等奖2项；指导学生参加省级创业规划大赛荣获三等奖2项。
第一章商务谈判概论/1
第一节谈判的架构/2
第二节谈判的情境特征/3
第三节谈判的价值索取/6
第四节有效的冲突管理/8
第五节国际谈判与跨文化谈判/11
第二章谈判准备/17
第一节谈判的团队结构/18
第二节谈判的风格/24
第三节谈判工具的运用/27
第四节信息准备/33
第五节模拟谈判/43
第三章谈判策略/49
第一节开局策略/50
第二节报价策略/55
第三节交锋策略/61
第四节僵局策略/66
第五节签约策略/69
第四章谈判过程/81
第一节谈判感知、认知、情绪/82
第二节谈判中如何发现、运用权力/85
第三节价格谈判/91
第四节谈判的伦理关系/96
第五节多方谈判与团队谈判/104
第六节如何处理谈判中的性别差异/113
第五章结束谈判/121
第一节结束谈判的方法与选择/121
第二节结束时机的选择/132
第三节重新谈判/138
第六章互联网谈判/145
第一节互联网谈判背景/146
第二节互联网谈判的流程/150
第三节互联网谈判风险/150
第四节互联网谈判攻略/151
第五节互联网谈判情景设定/154
第六节互联网谈判注意事项/155
第七章谈判中的最佳实践/159
第一节对谈判的基本结构进行分析/160
第二节研究最佳替代方案/161
第三节随时准备中止谈判/161
第四节抓住谈判的主要矛盾/162
第五节牢记无形因素的存在/164
第八章谈判中的语言艺术/167
第一节语言沟通技巧/167
第二节非语言沟通技巧/17
第三节无声语言沟通技巧/181
第四节打破僵局技巧/186
第九章商务谈判的礼仪/197
第一节商务谈判礼仪惯例/197
第二节商务谈判礼节/201
……
第十章商务谈判法律规范/209
主要参考文献/231
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