商务谈判（大信博文）_罗琪_9787564228026

　　《商务谈判/应用型高等教育财经类专业“十三五”规划教材》分为理论篇、程序篇和实务篇，共9章。理论篇包括商务谈判概述、商务谈判的思维和心理；程序篇包括商务谈判的准备、商务谈判的过程；实务篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、破解商务谈判僵局、商务谈判签约和商务谈判礼仪。全书有节奏地将读者引入各种商务谈判情景之中，期望达到持续激发读者学习兴趣、强化对商务谈判策略的理解和沟通技巧掌握的目的。
　　《商务谈判/应用型高等教育财经类专业“十三五”规划教材》的特点是应用性强，具体编写特点如下：
　　1.紧密结合课程教学的需求，教材内容体系完整，重点突出，注重将商务谈判的理论知识和实训内容结合在一起，具有较强的针对性。
　　2.案例丰富。《商务谈判/应用型高等教育财经类专业“十三五”规划教材》在理论知识精讲的基础上，配有大量的案例，从企业的角度很好地诠释了商务谈判相关的理论知识。
　　3.结构合理。每一章节都有学习的重难点要求和开篇案例，章节末尾附有本章小结和实践案例分析，便于读者自我检查学习结果。

　　谈判作为人类的一种社会活动，古今中外普遍存在。谈判是社会需要和社会交流的产物。当今社会就是一个巨大的谈判桌，不管你喜不喜欢、愿不愿意、接不接受，你都是一个谈判者，可以说谈判无处不在，无时不有。另一方面，随着我国经济一体化进程的加快，越来越多的企业展开了各种商务活动，为了达成各种交易、获取经济利益，商务谈判是一种重要的媒介和手段，在经济贸易活动中发挥着重要的作用。因此，学习如何进行商务谈判是十分重要的。
　　本书尽量淡化枯燥的谈判理论，突出应用性的主旨，将诸多谈判案例贯穿于全书始终——各章先以开篇案例引出主题，正文中连续穿插相关案例佐以分析，结尾以案例点明主题、归纳要点，提出问题与思考。全书吸收了商务谈判的最新理论和实践研究结果，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，涵盖了商务谈判实践环节中的主要内容，深入浅出，案例丰富，体现“学以致用”的原则。
　　全书分为理论篇、程序篇和实务篇，共9章。理论篇包括商务谈判概述、商务谈判的思维和心理；程序篇包括商务谈判的准备、商务谈判的过程；实务篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、破解商务谈判僵局、商务谈判签约和商务谈判礼仪。全书有节奏地将读者引入各种商务谈判情景之中，期望达到持续激发读者学习兴趣、强化对商务谈判策略的理解和沟通技巧掌握的目的。
　　本书的特点是应用性强，具体编写特点如下：
　　1.紧密结合课程教学的需求，教材内容体系完整，重点突出，注重将商务谈判的理论知识和实训内容结合在一起，具有较强的针对性。
　　2.案例丰富。本书在理论知识精讲的基础上，配有大量的案例，从企业的角度很好地诠释了商务谈判相关的理论知识。
　　3.结构合理。每一章都有学习的重难点要求和开篇案例，章末附有本章小结和实践案例分析，便于读者自我检查学习效果。
　　本书可作为高等院校和高职高专的管理类、经济类专业及其他专业的商务谈判课程的教材；也可以用于从事贸易、金融、投资等商务活动的谈判工作者。
　　本书主要由罗琪负责全书的结构设计和编写以及最后的定稿工作。本书的第一章到第八章由罗琪编写，第九章由何云倩编写。本书在编写过程中，参考了有关的书籍和资料，十分感谢这些书籍和资料的作者！本书在写作过程中也得到了上海财经大学出版社编辑的支持和帮助，在此也表示衷心的感谢！
　　由于作者水平有限，书中难免存在不足之处，敬请读者批评指正。

　　《商务谈判/应用型高等教育财经类专业“十三五”规划教材》：
　　第五节商务谈判的内容
　　商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。商务谈判的内容根据商务谈判的类型不同而各有差异。下面将分别介绍商品贸易谈判、技术贸易合作谈判和劳务合作谈判这三种。一、商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品品质、数量、包装、运输、保险、商品检验、价格、货款结算支付方式以及索赔、仲裁和不可抗力等条款。
　　1-商品品质
　　商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。商品品质取决于商品本身的自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分、生物学特征，及其物理、机械性能等方面；其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。
　　2.商品数量
　　商品交易的数量是商务谈判的主要内容之一。确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。商品的计量单位，表示重量的单位有吨、千克、磅；表示个数的单位有件、双、套、打等；表示面积的单位有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。在国际贸易中，由于各国采取的度量衡不一样，同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要掌握各种度量衡之间的换算关系。在谈判中明确规定用哪一种度量衡制度，以免造成误会和争议。
　　3.包装
　　在商品交易中，除了散装货、裸装货之外，绝大多数商品都需要包装。包装具有宣传商品、保护商品、便于储运、方便消费的作用。商务谈判人员为了使双方满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、包装标志等问题，以便做出明确规定。
　　4.运输
　　在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的，所以运输方式、运输费用以及交货地点依然是商务谈判的重要内容。
　　（1）运输方式。商品的运输方式是指将商品转移到目的地所采用的方法和形式。以运输工具进行划分，运输方式有公路运输、水路运输、铁路运输和管道运输等；以营运方式来划分，可分为自运、托运和联运等。目前，在国内主要采用铁路运输、公路运输、水路运输和自运、托运等，对外贸易中主要采用海运、航运、托运和租运等。
　　（2）运输费用。运输费用的计算标准有：按货物重量计算、按货物体积计算、按货物件数计算、按商品价格计算等。
　　（3）装运时间、地点和交货时间、地点。这些不仅直接影响是否按时收到货物，满足需求投放市场，回收资金，还会因交货时空的变动引起价格变动从而造成经济效益的差异。谈判中应对运输条件、市场需求、运输距离、运输工具、码头、车站、港口、机场等设施，以及货物的自然属性、气候条件做综合分析；明确装运、交货地点和装运、交货的截止时间。
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