这本书的出现是非常偶然的, 但又是水到渠成的。2015 年上半年有家外资保险公司的个险负责人找到了我, 因为当时的我作为这家机构银行保险渠道的合作专家, 既给银保的渠道经理和花旗银行、招商银行的客户经理做培训, 又请银行的高净值客户参加沙龙,取得了不俗的反响, 由此传到了个险领域。这家公司的个险负责人希望我也能培训其公司的绩优业务员,使他们能专业地服务高净值客户, 或者更直白地讲,能签订大单。我当时是既不愿也不敢接受这份工作的。不愿, 是因为我经过多年在金融培训行业的积淀, 认为非系统性的、泛泛的讲课并不值得去做, 无论是从学员角度还是从自身角度考虑; 不敢, 是因为我坚信业务人员想在高净值业务领域有所作为就必须要经过系统的培训, 而我尚未有系统化的课程, 如果要做,就只能一边上课一边开发了,
尽管有信心, 但我还是有些忐忑。另外, 我也不太相信保险公司和个险业务人员有决心投入时间与金钱, 沉下心来脱胎换骨,所以我认为这是白费精力的, 这也是我一开始没有真的将此当回事儿的原因。最后, 我提了3 个开班的条件: 一是按MBA (工商管理硕士) 的方式上课, 每月1 次, 每次两天, 一年共24 天课程; 二是业务员自己付费(数万元); 三是公司按我定的条件[MDRT (百万圆桌会议) 会员、大专以上学历] 选100 人左右,由我通过视频一对一面试后选定30 人。之后这件事我也就没再放在心上, 因为感觉不可能实现。当然, 我也下了决心, 万一成了, 我一定全力以赴, 要对得起这些学员, 不管有多难。没想到, 结果还真成功了。
从2016 年的第一个班到2017 年的第二个班以及对中国工商银行私人银行等机构人员的培训, 讲课内容包含投资、资产配置、私人信托、法律、税务、保险、营销技能等, 但最重要的是将这些内容串联起来与高净值客户的财富管理需求相结合。在这个过程中,我注意到了这几年出现的一个很火的名词法商。商 是水平的数值, 顾名思义, 法商 就是在法律知识方面的水平。法商 为什么火? 因为大家发现无论是销售保险大单还是和高净值客户打交道, 懂法律知识是非常重要的。我十几年前从美国回国时, 提出给有钱人做保险规划必须懂法律的概念, 但当时几乎没有人理解, 而我在美国做业务时与律师的合作是不可或缺的, 仅私人信托文件的完成就需要律师的合作, 这也说明中国和欧美国家有钱人在财富积累阶段上的差异。现在大家认识到了法律对于高净值业务的重要性,这充分表明中国人的财富积累到了一个新的阶段, 关心挣到钱后产生的问题与关心如何挣更多钱相比, 如果不是更重要起码也是同等重要了。无论是保护产权, 还是转移和传承产权, 法律问题是顶层问题, 因为所有产权的问题都是法律问题。但同时我们又必须思考,仅仅有法商 就能满足高净值客户在财富管理方面的诉求吗? 显然不能。高净值客户更为关心的是企业、投资、税务等, 尽管法律是他们更应该关心的。而作为金融机构的前端业务人员首先必须关心客户所关心的, 否则是无法与客户交流和保持关系的。那么, 哪些专业技能是可以全方位覆盖与高净值客户在财富管理方面的交流及对其的引领呢? 我确实是受到法商
这个概念的启发后, 将我20 年来在业务一线的经验和做财富管理培训的总结提炼聚焦在一起,产生了用四商一法 来归纳所有面对高净值客户的营销技能的想法。有钱人因为拥有财富, 一开口往往就是投了这个, 买了那个, 业务人员想要接上话题不就需要具备资商 吗? 中国的一些高净值人士有移民意愿或在国外留学置产, 所以税务的问题最能触动他们的神经, 我们的业务人员怎么能没有点儿税商 呢? 所有的资产最终都是产权归属问题, 法商 就不用讲了, 是核心武器。放眼全世界, 绝大多数高净值人士是企业主, 对企业主了解的深入程度几乎是任何金融机构的业务人员想在这个领域制胜的基石, 这不就是企商 吗? 有了这些专业的水平, 还缺将业务落地的营销技能, 也就是怎么将业务人员从专业(四商) 角度判断出的客户需要解决的问题转变成客户自己认为需要解决的问题, 并寻求业务人员的帮助, 这就是问导法 了。四商一法 这套业务实践系统的诞生就是这样水到渠成的。
在此, 我要特别感谢中宏人寿保险有限公司的首席渠道官张希凡先生、资深副总裁陆文颖女士和副总裁吴琼晖女士, 以及中美联泰大都会人寿保险有限公司的顾问营销渠道教育训练部负责人周海梅女士, 没有你们当初给我在保险公司培训的机会和很多富有价值而宝贵的意见, 是不会有今天这本书的。四商一法 是一套集成的体系, 每一部分都是专属的领域。引言和企商篇由我撰写, 问导法由我和周畅先生共同编撰。资商篇、法商篇及税商篇分别由相关领域的专家邬瑜骏博士、蔡昶律师、蒋辰逵律师、徐祖明先生、宫雅敏女士等主笔, 这些专家认真负责的专业态度使我感动, 在此一并感谢。
此外, 感谢中信出版集团的相关编辑, 他们对本书的编辑、审定投入了大量时间和心力, 还要感谢参与本书文字整理的黄梦丽。
薛桢梁
2018 年6 月
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